Antti Apunen & Jari Parantainen: GURU-markkinointi, 2011, Talentum, 285 sivua

Keittiöpsykologiaa insinööreille

Teos ei ole tieteellinen eikä se välttämättä perustu tosilähteisiin, koska lähteitä ei ole mainittu tarkasti. Asiantuntijoihin viitataan kuitenkin sieltä täältä ylimalkaisesti, joten kirja saattaa näyttää ammattimaiselta. Tässä mielessä teos on kirjoittajien oma mielipidekirja, mutta sellaisena se on kuitenkin mainio idea. Yleensä tällaiset kirjat ovat amerikkalaisia ja englanniksi, joten on hyvä, että nyt saadaan tätä lajia myös suomeksi kotimaisin voimin.

Kirjoittajat ovat kokeneita yrittäjiä, mikä tuo syvyyttä päätelmiin.

 

Tässä teoksessa kirjatut Gurumarkkinoijan 10 käskyä:

 

1.käsky:

Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.

Halo-ilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammilta.

 

2.käsky:

Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.

Keskity markkinoinnissasi muutamiin kärkituotteisiin. Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen.

 

3.käsky:

Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.

Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi. Hän joutuu estimään tarvitsemaansa ammattiapua varsin pinnallisten havaintojen perusteella.

 

4.käsky:

Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä.

Sen sijaan kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet. Taistele itse lauman painetta vastaan, sillä muuten et pysty erottumaan kilpailijoistasi.

 

5.käsky:

Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti.

Lahjoita asiakasehdokkaille ensin osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Vasta sen jälkeen on oma vuorosi pyytää tilausta.

 

6.käsky:

Imartele asiakastasi niin, että hävettää.

Hän ei voi sille mitään, että kaltaisesi keskimääräistä älykkäämmän ja kauniimman/komeamman ihmisen ylistys iskee häneen kuin miljoona volttia.

 

7.käsky:

Elä niin kuin saarnaat.

Muuten kylvät asiakkaasi mieleen lukemattomia riskin merkkejä. Hintasi paljastaa armotta, miten laadukas asiantuntija olet.

 

8.käsky:

Ryhdy tutuksi.

Etsi asioita, jotka yhdistävät asiakkaasi ja sinut. Muista kuitenkin, ettei asiakas ole ystäväsi. Säilytä tietty etäisyys, muuten murennat auktoriteettisi.

 

9.käsky:

Älä ole helppo nakki.

Mitä useammin kieltäydyt, sitä hanakammin asiakas haluaa ostaa. Rakenna bisneksesi tueksi sisäpiiri, johon on vaikea päästä.

 

10.käsky:

Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

Tosin paras tarina on sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen. Täydellinen on tylsää. Outo ja kummallinen vetää puoleensa.

 

 Parasta:

Minua viehätti erityisesti tavallaan kahdeksanteen käskyyn sisältyvä hinnan korottamisen idea. Yleensä kaikki miettivät, miten hintaa voisi nostaa. Miksi nuo toiset saavat meitä huonommalla tuotteella paremman hinnan? Tätä liiketoiminnassa pohditaan.

Gurumiehet siteeraavat amerikkalaista yrittäjää Kevin Hogania (s. 199), miten hän pystyi roimasti nostamaan konsulttipalkkiotaan. Hän yksinkertaisesti pyysi lisää maksua. Kukaan ei maksa parempaa hintaa ellet pyydä. Kun hinnan korotuksen vielä perustelee, tulokset ovat hyviä. Yksinkertaista. Siispä joukolla hintoja nostamaan!

Keitä kirjoittajat ovat? Lue lisää.